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Após aquisição da Valstone e da construção de uma nova fábrica para produção exclusiva de válvulas Neles Globe, empresa desmistifica mitos e mostra o valor da venda consultiva.
A Metso apurou a informação de que 75% da celulose, 70% dos gases industriais, 60% de todo o gás liquefeito de petróleo (GLP) e 40% dos poliolefínicos consumidos pela indústria mundial passam pelas válvulas produzidas pela sua divisão de Flow Control. Interessante? Sem dúvida, mas é só o começo. A companhia usou esse conhecimento para aprimorar o range de ofertas a esse mercado e adquiriu a Valstone, uma das principais fabricantes de válvulas globo na Ásia, com sede na Coreia do Sul, há pouco mais de dois anos. Desde então, incorporou as válvulas globo – Neles Globe, sua marca própria –, ao seu portfólio para controle de processos, demonstrando que o conhecimento é tão importante quanto o produto para executar vendas consultivas.
Além das válvulas globo lineares e rotativas, a Metso produz e comercializa válvulas esfera, válvulas segmentadas, válvulas de plug excêntrico rotativo e válvulas borboletas, automatizadas através de atuadores e posicionadores analógicos e digitais, todos de fabricação própria. “Agora, o nosso range é completo para prosseguirmos com a estratégia de oferecer soluções e não somente produtos”, diz Jorge Souza, Regional Sales Manager e Valves Sales Support na América do Sul.
O executivo explica que, diferente do que foi proliferado no mercado mundial nos últimos anos, a oferta de válvulas globo é parte de um portfólio amplo, que deve ser cuidadosa e tecnicamente escolhido, de acordo com cada operação. “Durante anos, fabricantes de uma única solução vendiam as válvulas globo como as únicas capazes de trabalhar em diversas aplicações com bom desempenho”, diz Souza. Como várias dessas aplicações não proporcionaram bons resultados, obviamente, as válvulas globo receberam críticas que não as cabiam e em outros casos trabalharam oferecendo capacidade inferior à que era possível.
Souza pontua que essa tônica foi proliferada principalmente para as indústrias petroquímicas e de resinas, e que perdura erroneamente em algumas operações até hoje. “A Metso, com a sua linha Neles Globe, que é extremamente avançada em possibilidades de aplicações e diversidade de internos e materiais, está mostrando que a sua aplicação deve ser feita com consultoria técnica, assim como a de qualquer outro tipo de válvula industrial”, completa.
O especialista lembra das porcentagens citadas no início do texto para mostrar que a Metso tem expertise para a venda consultiva. Ele acrescenta ainda que mesmo o leque de válvulas Neles Globe é mais extenso do que o comum no mercado, com modelos que vão de ½ a 48 polegadas, com classes de pressão entre 150 e 4500 libras e range de temperaturas variando de –198 C° a 598 C°. Além disso, são válvulas tipo globo de modelos não balanceadas (GU); globo balanceadas (GB); globo anticavitante, antiflashing e antirruído (GM), assim como angulares (AU, AB e AM), de dupla sede (GD), de 3 vias (GW) e dessuperaquecedoras/condicionadoras (AS).
“As válvulas globo podem ser aplicadas em qualquer indústria e essa decisão está bastante relacionada à rangeabilidade necessária para a operação, e não somente a alguns tipos de indústrias, mercados ou estado do fluido”, afirma Souza. Por isso, segundo ele, as Neles Globe são indicadas para operações que necessitam de rangeabilidade conforme aplicação, no sentido de controlar adequadamente o fluxo dentro de uma faixa mais estável. “E isso independe se é para indústria petroquímica, papel e celulose ou se é para determinado segmento industrial, para controlar fluxo de vapor, de gás, de líquidos, etc.”, completa.
Flexibilidade
As Neles Globe também são diferenciadas pela versatilidade dos componentes de contato direto com o fluído em movimento, caso do plug, sede e da haste. Esses componentes, chamados de internos, podem ser modificados facilmente para que a válvula ofereça respostas mais adequadas para determinados tipos de aplicação. “Algumas delas chegam ao ponto de – no mesmo corpo da válvula – permitir intercambiabilidade dos internos”, salienta Jorge Souza.
Com uma engenharia dedicada em Chungju, Coréia do Sul, onde a Metso construiu nova fábrica de 7 mil m² no início de 2015 e tem uma equipe de 120 pessoas trabalhando exclusivamente para produzir as Neles Globe, os produtos ainda podem ser customizados. “Temos flexibilidade para fabricar de acordo com a necessidade de aplicação. Temos válvulas cujos corpos são todos feitos de teflon, por exemplo, válvulas feitas com aço forjado para maior classe de pressão, outras com ligas especiais, além de modelos de outros materiais específicos”, finaliza o executivo.
Sobre a Metso
A Metso é líder mundial nos setores de mineração, agregados e controle de vazão. Nosso conhecimento, soluções e pessoas geram melhorias sustentáveis no desempenho e rentabilidade de nossos clientes.
A Metso é estritamente rigorosa quanto à segurança. Nossos produtos incluem equipamentos e sistemas para mineração e construção, bombas e válvulas de controle. Nossas soluções são estruturadas em décadas de conhecimento de processos e em nossa ampla gama de serviços, que conta com presença global em mais de 90 centros de serviços, milhares de técnicos qualificados e uma extensa rede de distribuição e logística.
As ações da Metso estão listadas na NASDAQ OMX Helsinki, Finlândia. Em 2014, as vendas líquidas da Metso alcançaram 3,7 bilhões de euros. A Metso emprega aproximadamente 13.000 especialistas em 50 países. Expect results.
Assessoria de imprensa
